面对一个新的业务区域,或者是一个老的区域中一个新的或难缠的经销商,没有什么经验的业务员往往会束手无策、望而却步,有一些经验的业务员可能会死缠烂打或者迂回作战、曲线救国,但是都很难起到实质性的作用。在这里我想提出一个“七步达成法”,也就是说通过七次接触完成一个客户的实质性进展。

 

业务员面对新客户,通常会直接拜访,但是效果不见得会很好,所以我这个“七步达成法”中分为前四次打电话、后三次直接拜访的结构。

 

第一步:电话“温暖”

 

以往,业务员在第一次跟客户通电话的时候可能就已经谈到了合作的事情了,这样是很不妥当的。客户刚刚接到一个陌生电话的时候,尤其是一个陌生的公司业务员的电话,你说他会有什么反应,当然是拒绝,不给你见面的机会,更不要谈合作。

 

所以,“七步达成法”最重要的要诀是:要能忍得住。(忍得住在这里是最重要的心理调节,如果这一关过不了,这个客户你就等于放弃了)

 

客户的态度是冷漠的,所以我们需要使关系温暖起来。我们第一次给客户打电话的目的是产生印象,决不是马上建立联系。所以你可以这样打电话:

 

“王老板,你好!我是***公司的!我姓X,叫XX!刚来到这个市场,先跟您通个电话,听说您做这行相当有经验了,以后可要多指点啊!”

 

第一次的通话时间不要超过一分钟,坚决不要邀约,这样不会给客户产生厌恶的感觉。

 

第二步:电话 “再温暖”

 

第二次电话在首次电话3天后执行,电话的内容:“X老板!你好!我是***公司的XXX啊!前两天给您打过电话的!您在忙啥呢?我这两天……”,总之,第二次的电话内容应该以与对方沟通最近两天的行踪为主,可以适当地透露出最近两天“客户订货、回款”等正面暗示。

 

当然,第二次,仍然坚决不要邀约,时间可以超过一分钟,但不能超过两分钟。(在时间的把握上,要明白客户的时间是有价值的)

 

第三步:电话“三温暖”

 

第三次仍然是电话温暖,时间间隔、内容、通话时间与第二步类似。(这一次实际是加温)

 

第四步:电话邀约

 

经过前面的三次电话的“三温暖”,冷漠的客户开始对我们产生一些好感,事实上很可能一些性急的客户已经开始为我们没有邀约他见面感到困惑和着急了,因此这时候邀约的成功率会比较大。第三次电话两天后,你可以这样来:

 

“王老板,忙啥呢?我是XX啊,***公司的……(略微寒暄一下)对了,正想跟你说呢,明天我正好去一个客户那儿,离你那里不远,要是你在家的话,我去一趟!你看,跟你聊了这么多次,也没上门拜访你,怪我……”

 

通常,你会邀约成功。当然,如果凑巧对方不在,你也可以就势下坡:“也好!我还正担心时间太紧了!后天我再约你!”

 

第五步:面谈拉关系,不谈你的产品与公司

 

第五步是你第一次见到这个客户的面,记住不要急于推销我们的产品,或者急于开始寻求合作,心急吃不得热豆腐。这一步的主要任务是让他对你建立一个全面、直观的认识,同时要对他的情况有一个基本的了解。第一次去,谈个四十分钟以内,就可以借“公务繁忙”的理由告辞了。(产品不要急着“亮相”)

 

第六步:谈我们的产品与公司,不谈合作

 

根据你之前对他经销情况的了解,在第二次拜访他的时候,可以“毫无功利”、仅从学术角度谈谈我们的产品了,但是,你所谈的产品,一定是在他现有产品线中最弱的,也是我们最容易切入的产品。

 

此时,即使对方提出合作,也不可当场就说合作条件如何如何,一定要说,回去研究后尽快答复。(是在探寻需求)

 

第七步:基于市场运作的合作洽谈

 

在与客户谈合作之前,我们需要想好一套与他合作的整体市场方案,而不是我们的合同条款,只有让我们的客户能看到与我们公司合作市场前景,才能使他欣然接受我们的合作条件,这样才最有可能达成双赢的成果。

 

我们都知道,销售最大的敌人是自我的“急功近利”,只要能通过“七步达成法”克服这个敌人,那么你就具备了一个卓越业务员的基础。