新时代下,越来越多的调味品企业在稳固商超渠道的前提下,开始向流通、餐饮等渠道索取新的增长点。可以说,2017年,调味品行业渠道下沉、市场精耕的号角已经吹响。

一、调味品企业流通渠道开发

新市场、新客户的开发,是调味品企业打通流通渠道必须要面临和解决的现实问题,新市场开发的成效与质量的好坏,对调味品企业的成长至关重要。

(一)详细、具体的市场调研

孙子兵法曰:知己知彼,百战不殆。想成功地开发新市场,除了要进行充分的相关准备之外,还应对所计划开发的新市场进行周密的调查和了解。

1、风土人情。包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。

2、市场状况。主要指市场容量及竞品状况,竞品状况包括竞品规格、价位\通路促销、竞品销售量(月度、年度)等。

3、客户状况。通过直接或间接的方式,了解当地经销商的状况,包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等,对本品潜在经销商要分析其具备不具备作为代理商的标准。

通过以上市场调查,其目的是熟悉市场行情,掌握客户一手资料,确定潜在目标客户群。

(二)列名单,洽谈客户

潜在的目标客户群确定后,我们可以根据代理商所须具备的条件及其优劣势,列出一个目标客户清单,并进行详细分析、比较,在进行新一轮的筛选后,就可以电话预约,并登门拜访了。

1、电话预约。在登门拜访以前进行电话预约,一方面表示对对方的尊重,同时,通过初步的电话沟通、了解,使其对公司、产品、政策等有一个大致的轮廓。

2、上门洽谈。在决定了拜访哪几家客户后,我们就可以规划线路图,对客户进行登门拜访了。在上门谈判时,适时呈上自己的名片、资料、样品,遵循“礼在先,赞在前,喜在眉,笑在脸”以渲染、制造气氛。

3、洽谈内容。在切入正题以前,可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”,在切入正题后,从公司的发展概况谈起,与客户具体谈公司的产品极其特点,产品的价格政策及在市场上的优势,最后,重点谈判产品进入及其市场操作模式,从产品的选择,到产品的定价,从促销的设定,到渠道的拉动,并把未来的市场蓝图充分向客户展示,让客户充满憧憬和希望,从而下定决心经销该产品。

(三)跟进、签约

通过洽谈,对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进,  在跟进过程中,客户可能会提出一些心头疑问,比如,产品出现质量问题怎么办;职能部门抽检怎么办等等细节问题,只要对以上的问题给予了合理解答,目标客户就基本上确定下来了,然后,通过邀请其到公司参观考察等方式,进一步扫除客户心里的疑团和障碍,最后,趁热打铁,签定经销协议。一个新客户就这样诞生了。

 

二、调味品企业销售提升策略

(一)快速占领市场,先把铺货做到位

1建立铺货管理制度

明确铺货区域、路线、终端类型、终端数量,明确铺货责任人,规范铺货标准和要求。制定具体的铺货奖惩细则,并严格执行,实现铺货工作的日常化、规范化以及制度化。

2规范产品陈列标准

好的陈列与生动不仅能够刺激消费者眼球,而且能够产生市场动作势能,让消费者、终端客户感受产品的活跃氛围。所以,明确产品陈列要求,实现产品陈列的最大化和生动化,在“第一”视线内让产品“闪亮登场”。

a) 陈列的原则:陈列的基本原则主要围绕“三到”:即看得到、买得到、拿得到。 主推产品的陈列原则:黄金位置留给主推产品。

b) 关注竞品、适时调整:在制定自己产品的陈列策略下关注竞争对手的市场信息和动态,迅速反应,不断调整陈列策略。如陈列时要“傍大款”:对于品牌知名度较低的品牌要紧贴第一品牌,利用第一品牌的知名度和关注度来提升产品被消费者接触的机会。

c) 保持货架产品的饱满而不爆满:保持货架的饱满是必要的,但是要把握一个度,不要让产品爆满。在补货的时候,可以拿掉最外面一层的产品,这样不仅能方便消费者的获取,同时可以给消费者造成一个产品动销的感觉。

d) 只有更好,没有最好:终端的陈列资源是有限的,在做好终端的基础陈列的时候要对陈列面和位置抱着“贪得无厌”的心态,每天的工作就是要尽量挤压对手的陈列面积,扩大自己的面积。

e) 陈列无终止,唯靠执行力:争取到最好的陈列位置和空间仅是第一步,哪一个厂家供货更及时,业务人员拜访更勤快,店头陈列工作更扎实,就更能保持自己固有的陈列位,并逐渐抢占竞品的陈列位。

(二)终端最后一米彻底搞定客户

顾客选购的过程就是一个不断思考、反复比较分析的过程,终端拦截就是整合终端所有的广告、促销、产品、渠道等资源,用这些资源来影响顾客选购意向的手段和方式

1、高空拦截

利用电视、报纸等媒体在相应区域发布终端促销广告,使促销信息更先一步地传输给更多的消费者。一方面,能充分起到先入为主的效应,在消费者未到终端之前进行消费诱导和品牌灌输,同时也能避开终端竞争激烈、信息庞杂,消费者容易迷失选购方向的缺点,更容易、更清晰地记住该品牌的相关信息。

作好高空拦截,首先要考虑销售费用,其次高空广告策划的有效性,再者就是充分与终端配合的问题,比如说把广告报样报在终端柜台放一些,这样会把终端与柜台连结起来,对消费者起到双重强化的效果。

2、阵前拦截

阵前拦截主要体现在零售终端店进行终端生动化、媒体化打造,利用店内海报、吊旗、价格牌进行产品宣传,从而有效地引导并影响消费者进行商品选择。

3、联合拦截

联合具有相关利益的品牌同步联合促销,达成统一战线,以提高终端竞争力的拦截方式就是联合拦截。这种方式因其进攻性较强,有些是光明正大进行的,有些则是偷偷在背地进行的。常见的有二种形式,其一是与非同类且有相关利益的品牌进行的联合促销;其二是与同类但不同档次的品牌进行的联合,比如高价位的A品牌与中价位的B品牌联合。

4、人员拦截

人员拦截是一项最基本的拦截方式,即通过促销员的认真观察、细心劝说来强化消费者的购买意向。作为厂家或商家都要重视促销员的培训,包括产品知识、促销技能和沟通技巧等,同时要制定合理的激励制度,经常加强与促销员的沟通,确保促销员的良好的心理状态。