店里摆放着各种类型的电动车,价格有1800元、3800元、5800元。客户进店来后,你会优先选择哪款推荐给他?

 

A、先询问客户的购买预算,再做相应推荐。                        

B、优先推荐1800元的。

C、优先推荐3800元的。

D、优先推荐5800元的。

 

得到的结果是:80%以上的人选择了A。

 

 

为什么要选择A?

 

答:“因为所有的销售员都是这样做的呀,很多销售类书籍上也是这样教我们的呀,当客户来店的时候一定要做需求分析,其中就包括预算分析,然后再根据预算,有针对性地推荐。”

 

 

 

为什么选A是错误的?

 

你到饭店吃饭,只要你一坐下来,就会有服务员拿着菜单过来问:"先生,现在点菜吗?"他们为什么不询问一下你吃饭的预算是多少?你去时装店买衣服,为什么一进店之后,销售员就鼓励你随便试穿衣服,而不是先询问你的预算?你到超市去买食品,为什么没有人询问你的预算?为什么买个电动车,却要询问客户的预算?

 

换位思考一下,你自己去购物的时候,你希望销售人员询问你的购买预算吗?如果你不希望,为什么还要去询问自己的客户呢?

 

 

 

为什么要选最贵的?

 

 

不要去询问客户的预算,而是千方百计地把展厅里面价格最贵的产品优先推荐给他。为什么要这么做?

 

第一、客户不喜欢销售员询问自己的购买预算

 

客户不喜欢销售人员询问自己的购买预算,就如同不喜欢别人询问自己的月工资收入一样。而且,他也不会把真正的购买预算告诉你。为什么?

 

如果这个预算是真的,那是不是意味着对方把价格底线暴露给你了?那不就等于直接向你缴械投降了吗?    

 

也许你会认为,通过询问客户的购买预算,可以提前探寻到客户的价格底线呀。如果真是这样的话,那么到了后期他们为什么还会跟你在价格上死缠烂打,恨不得把你们公司的利润全部挤掉?    

 

显然,你想通过询问客户的预算来探寻他的价格底线,是行不通的,反倒有可能引起客户的不爽!

 

第二、优先推荐高价产品,客户购买高价产品的可能性更高。

 

在人的一生的感情生活中,印象最深刻、最恋恋不舍的总是初恋。同样的道理,最贵的产品最先推荐给客户,就相当于在他内心里植入了初恋,特斯拉电动车环保、方便、轻巧、可折叠,外形酷炫。

 

特斯拉Tesill-S1型电动酷行车,采用三元锂电池驱动,1500W直流无刷变档智驱电机,动力强劲,爬坡性能高达35度,最高载重达到150KG,续航能力达到运动版80公里、山地板100公里,是一般电动车的3倍以上,全车采用铝合金车身,液压阻尼减震,起动停车性能卓越,配置双光LED大灯,可灵活调节远近光,保证了夜行的视野。整车重仅48KG,折叠后甚至可以轻松置入汽车后备箱。最重要的是,车身整体设计借用跑车的运动元素,线条流畅简洁,充满动感,酷炫十足,成为马路上时尚酷炫的风景线,最最适合城市白领出行、运动需要。

当他再看其他次等产品时,内心里总会想起第一个接触到的优质高价产品。用心理学上的专业词汇来说,就是他被锚定在高价产品上了。在这种心理作用下,他购买高价货的可能性就比较高。    

 

如果客户确实买不起呢?那么他就有三种可能行为:    

 

1.找朋友借钱买;    

2.推迟一段时间,等攒够钱了再来买。

(以上两种,他都是你碗里的菜。)    

3.买不起,又不想走前面的两种购买路径,他就会千方百计地购买和最高价产品最接近的产品,而不会去购买价格最低的。

 

只要他尽力购买自己能力范围内所能购买的最高价产品,作为销售人员的一方也获胜了。

 

第三、客户在高价产品上会消费更多的附加产品。

 

俗话说好马配好鞍,这是一种人人都会有的匹配心理。

 

第四、 让你获得更大的价格谈判空间。

 

谁都喜欢价格优惠,而且是优惠越多越好。所以推荐时,要么选价格最贵的,要么就把产品的销售价格尽可能往上报,然后再大方地把优惠让出去,客户要优惠的心理需求满足了,销售员该保住的利润也保住了。 

   

第五、千方百计地激起顾客的购买欲望    

 

人是一个动物,而且是一个有感情、会冲动、贪得无厌的动物。这一点在美国心理学家阿伦森所著的《社会性动物》一书中已经做了证明。

 

聪明的销售人员,会把消费者的购买欲望激发出来。只要他的欲望超出了理智,就会爱慕虚荣,就会冲动,就会任你摆布,最终成为你的囊中之物。

 

《总结》

 

不要去询问客户的预算,也不要去考虑客户有没有钱。客户能进到你的店里来,他就是带够钱来的。

 

聪明的销售人员,你尽管去服务好他,把他的购买欲望充分激发起来就好,他会千方百计去筹钱的,不信你就试试看。